【以下文字发表在《中欧商业评论》2013年4月刊112页上。该刊在106-111页上发表了一篇题为“情报决策的七寸”，由独立咨询师周白羽编写的关于高端稻米市场竞争情报的“故事”，的确是故事，不过可能非常接近真实。本文即应该刊编辑要求做的点评，标题为“关键是补缺‘拼图’”】

好的情报搜集分析工作不完全只是情报部门的事情，应该将“全员情报”与“决策者情报”相结合。一家具备好的情报文化的企业，实际上每一个员工都是一个信息源。此外，我们也不能忽略决策者本身也是一个重要的信息搜集和分析者。二者的定位不同，作用很大程度上是互补的。

事实上，在商业环境下，企业的高层之间，乃至直接竞争对手之间经常会互相沟通。公司做到越大，说老实话互相欺骗的情况反而越来越少，对手之间彼此了解各自的优劣势，从而各自找到合伙的位置，这是所谓的“竞合”状态。

真的情报决策，最好的理解应该是拼图。绝大部分最后的决策不是说拼出一张完整的图，而往往只要拼出70%—80%、甚至更少的关键部分，就可以帮助决策者做出正确判断。所以从这个意义上说，情报部门有时候提供的信息量并不一定需要非常大，更重要的在于是否能为决策的智力拼图补上所缺少的部分。

对于熟手来说，市场的大势早就不是秘密，对于企业来说，这是一个信息分析实质性的课题。信息分析永远是和不确定性打交道，恐怕没有什么灵丹妙药，大数据也只能解决部分问题，从这个意义上说，要找到“蛇的七寸”，的确要凭感觉。但与此同时，专业信息部门的工作离不开前线业务部门经理的经验、观察、感觉，和决策领导的无可替代的大格局观、人际网络和高层信息。

基于此，情报决策的时候，决策者首先要想象自己掌握的信息竞争对手也都知道，在这个情况下，决策就是一种博弈。决策者能做到的第一点是对企业内部情况的真实了解，如果能够把一个大家可能都知道的信息对企业内部的战略影响分析得清晰，那么你战胜的可能性就比较大。

第二，基于了解自身的前提下，所谓博弈，指的是企业一定要假设对方行为的几种可能性，然后依次拿出对策。比如手机、IT行业的降价策略，企业很难预估对手降价的具体幅度，但可以在行业成本的计算下，预估降幅的上下空间，通过分别设计针对性竞争的博弈模板，从而确定自己的对策。

最后，涉及到餐桌上的隐型情报，这实际上是有一个信息搜集技巧的问题。“周总”的典型做法，可能非常接近真实。业内人士需要注意的是，其中的技巧之类虽然是有用的 ，比如留出空缺的表述方式、试探式的提问，但是对手也容易学会，难以成为情报搜集的核心能力。但是，值得借鉴的是，其中可持续的一条原则，即信息搜集的互惠原则却是有用的。在核心利益不冲突的前提下，俗话说，“你帮我我也帮你”，这才是情报世界的真实写照。

（本文由本刊编辑姚音采访整理而成）

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